Quand votre entreprise est-elle prospère ? Lorsque votre produit ou service est meilleur ou moins cher, ou lorsque votre service est meilleur que celui de vos concurrents. Alors, regardez bien vos concurrents et distinguez-vous des autres. Une analyse de la concurrence vous aide à cet égard.
Avec une analyse de la concurrence, vous mettez en évidence les forces et les faiblesses de votre entreprise par rapport à vos concurrents. Il vous fournit également des données pour votre analyse SWOT. À quoi ressemble un tel modèle d'analyse de la concurrence ?
Qu'est-ce qu'une analyse de la concurrence ?
Une analyse de la concurrence est une recherche sur vos concurrents. Il peut s'agir d'une recherche générale, mais vous pouvez également examiner des caractéristiques spécifiques.
Pensez par exemple au groupe cible de vos concurrents. De cette façon, vous avez une meilleure idée du marché et des parties en présence.
Concurrents directs et indirects
Tout d'abord, découvrez qui sont vos concurrents. Faites la distinction entre les concurrents directs et indirects. Les concurrents directs offrent un produit ou un service similaire au vôtre. Les concurrents indirects vendent un produit ou un service similaire ou alternatif à votre produit ou service. Un concurrent indirect peut également être situé dans une région où votre entreprise ne se concentre pas. Concentrez vos recherches sur vos concurrents directs.
Recueillir des informations sur vos concurrents
Si vous savez qui sont vos concurrents directs, répondez aux questions suivantes :
- Quels concurrents sont situés à quel endroit ? Consultez les sites web de ces entreprises et, si nécessaire, demandez des informations complémentaires sur l'entreprise au registre du commerce.
- Combien d'autres entrepreneurs y a-t-il dans votre périmètre géographique ?
- Quels produits ou services mes concurrents vendent-ils ?
- Sur quel groupe cible mes concurrents se concentrent-ils ?
- Quels sont les prix ou les taux horaires qu'ils pratiquent ? Accordent-ils des réductions ? Demandez un devis. Vous obtiendrez ainsi des informations précieuses.
- Quelle est la notoriété de leur marque ? Et comment mes concurrents font-ils de la publicité ? Par le biais des médias sociaux, des publicités ou des dépliants ?
- Quel est le service offert par mes concurrents ?
En quoi consiste une bonne analyse de la concurrence ?
Une bonne analyse de la concurrence commence en interne, puis en externe. Qu'est-ce que nous entendons par là ? Vous commencez par décrire votre propre produit ou service. Sinon, vous ne pouvez pas le comparer avec vos concurrents. Ensuite, vous décrivez ce que font vos principaux concurrents. Une bonne analyse de la concurrence fait toujours ressortir les points suivants :
- Indiquez les produits ou services que vous fournissez vous-même
- Décrivez vos forces et vos faiblesses
- Dressez une liste de vos concurrents les plus importants.
- Déterminez les éléments que vous allez analyser de vos concurrents.
- Par exemple, analysez quels sont les objectifs, les USP et les prix de vos concurrents.
- Recherchez les forces et les faiblesses de vos concurrents.
- Mettez-les en regard les uns des autres et positionnez-vous par rapport à vos concurrents.
Comme vous pouvez ensuite comparer votre propre produit ou service à celui de vos concurrents, vous savez où se situent les similitudes et les différences. Les différences qui sont positives pour vous, vous pouvez les utiliser comme vendeur au cours d’un entretien de vente à votre client potentiel.
Faire une analyse de la concurrence
Placez ensuite toutes les données dans une matrice de concurrence claire. Cela vous permet de déterminer la position concurrentielle de votre entreprise.
Vous pouvez faire une analyse de vos concurrents de plusieurs façons. Mais à la base, les étapes suivantes reviennent toujours :
Quels sont les avantages pour vous, en tant que vendeur, lorsque vous avez effectué une analyse de la concurrence ?
Il s'agit d'une question que l'on vous pose très souvent en tant que vendeur et à laquelle vous devriez être en mesure de répondre parfaitement après une bonne analyse de la concurrence :
''Pourquoi devrais-je vous choisir vous et pas le concurrent?''
Répondre à cette question vous donne un très gros avantage. Après tout, un prospect est toujours en train de comparer. C'est humain. Vous le faites quand vous achetez quelque chose. Vous le faites sur les médias sociaux. Les gens comparent toujours pour trouver ce qui répond le mieux à leurs besoins. Si vous pouvez expliquer clairement pourquoi vous répondez mieux aux besoins du client que votre concurrent, il y a de fortes chances que le prospect vous choisisse.
Comment pouvez-vous vous distinguer de la concurrence ?
Il existe bien sûr plusieurs façons de se positionner et de se distinguer de ses concurrents. Si vous avez exactement le même produit ou service, vous pouvez vous distinguer, par exemple, par vos prix, votre service ou la qualité de votre service ou produit. Mais c'est bien sûr beaucoup trop cliché. Il faut donc toujours rendre concret pour un client le fait de se positionner.