Porte à porte : une stratégie efficace pour les commerciaux ?

Pour la nouvelle génération de commerciaux, le porte à porte est une méthode de prospection désuète, qui ne mérite pas qu’on s’y intéresse davantage. Pourtant, elle peut encore servir aujourd’hui et vous aider à vous démarquer des autres professionnels qui utilisent uniquement la prospection virtuelle pour trouver leurs clients.

Les origines de la prospection porte à porte

La prospection porte à porte est une méthode de prospection qui, comme son nom l’indique, consiste à se rendre directement au domicile d’un potentiel client pour tenter de le convaincre. Cette stratégie permet d’être en contact direct avec ses prospects, et ainsi d’avoir plus de chance de conclure une vente. Les commerciaux s’en servaient surtout dans les années 80, lorsque l’objectif des entreprises était simplement de vendre pour vendre, sans forcément chercher à fidéliser le client.

Ainsi, les commerciaux, armés de leurs belles paroles et de leur pouvoir de persuasion, se promenaient d’une maison à une autre, pour vendre leurs produits. Ils n’hésitaient pas à user de toutes les stratégies possibles pour convaincre le prospect d’acheter le produit, même si celui-ci n’en avait aucunement besoin. Au fil du temps, ils ont compris que cette stratégie pouvait aller à l’encontre des objectifs à long terme de l’entreprise, et ont alors commencé à développer d’autres techniques.

Vers les années 90, cette forme de prospection a peu à peu été mise de côté, car de plus en plus de commerciaux se voyaient fermer la porte au nez. C’est ainsi que le porte à porte a commencé à laisser place aux nouvelles techniques de prospection telles que le démarchage téléphonique ou plus récemment, la prospection sur internet.

Quelle est l’efficacité de cette démarche ?

L’efficacité de la prospection porte à porte n’est plus à démontrer, et vous pouvez vite vous en rendre compte en demandant à votre entourage quel avis ils ont du commercial qui exercice le porte à porte. Elle a permis à de nombreuses entreprises de faire de gros profits pendant au moins une décennie, vous avez d’ailleurs certainement contribué au succès de certaines d’entre elles. Les cibles se voyaient tentées d’acheter des produits ou des services dont elles n’avaient aucunement besoin, et c’est ainsi que le commercial arrivait à conclure plusieurs ventes en l’espace d’une journée. Comment c’est possible ? Grâce au pouvoir de persuasion. Il est beaucoup plus efficace lorsque le commercial est face à son client, et qu’il peut jouer sur son mental pour le convaincre de baisser la garde.

Il est en effet plus facile de faire confiance à une personne en face de nous, qu’à une voix au téléphone ou à un interlocuteur mystérieux derrière un email. Par conséquent, même si les précurseurs de cette méthode n’ont pas su en tirer profit sur le long terme, il n’en demeure pas moins que le porte à porte est la méthode prospection la plus efficace qui soit. Les prospects ont toujours du mal à envoyer petre une personne lorsqu’elle fait la démarche physique de se rendre chez eux.

A noter que son efficacité réside aussi dans le fait qu’elle permet d’obtenir des résultats sur le champ. En effet, dans la plupart des cas, les commerciaux qui font du porte à porte repartent avec une vente, et non avec une « promesse de vente ». Ainsi, les clients n’ont pas l’occasion de douter, de changer d’avis, ou de se laisser séduire par d’autres offres commerciales.

L’importance du dialogue dans la prospection commerciale

Quel que soit le type de produit que vous vendez, la prospection commerciale est avant tout un dialogue et un échange entre deux personnes. C’est en discutant et en échangeant avec les prospects que vous êtes susceptible d’identifier leur besoin et de comprendre si oui ou non vous êtes à même de lui apporter une solution.

En laissant le temps à votre interlocuteur de développer ses idées et de partager des points de vue avec vous, vous comprenez mieux comment lui présenter votre produit et quels aspects de ce dernier sont plus susceptibles de l’intéresser que d’autres. Le suivi de vos missions est primordial pour apprendre à identifier les profils de prospects au fur et à mesure de votre gain d’expérience en prospection commerciale. Un suivi de qualité de vos différents échanges avec vos interlocuteurs permet d’identifier les leviers sur lesquels vous êtes susceptible de transformer un prospect séduit en un client satisfait.

Enfin, essayez d’être empathique autant que possible et de vous mettre à la place de votre prospect pour garder un contrôle sur la situation. En faisant cet exercice, vous serez plus facilement à même d’anticiper ses objections et de l’aider à résoudre ce qu’il considère comme des contraintes importantes. Si vous arrivez à guider votre prospect sans lui forcer la main, vous créez une relation de confiance qui incite ce dernier à l’achat sans même qu’il ne s’en aperçoive.

Enfin, n’oubliez jamais qu’un entretien peut mal commencer et se conclure sur une vente. Ne perdez pas le fil et ne démordez pas, mais ne vous montrez pas trop insistant avec les prospects trop réticents. Vous trouverez des personnes à même de parler et vous pourrez identifier de nouveaux prospects potentiels pour votre activité dès votre prochain rendez-vous.

Nos astuces pour réussir sa prospection de terrain

personne qui tient une carte bleue

Si dans le contexte actuel vous décidez de faire de la prospection porte à porte, vous aurez toutes les chances de progresser en vente et d’obtenir de meilleurs résultats. En effet, ce sera une façon pour vous d’innover, et d’aborder autrement votre clientèle. Celle-ci sera plus réceptive face à cette méthode originale, qui change des mails incessants et des appels téléphoniques parfois agaçants. Toutefois, vous devez savoir que ce ne sera pas un long fleuve tranquille, car vous pourrez rencontrer plusieurs difficultés telles que :

  • L’indécision de certains interlocuteurs
  • Les objections parfois sans fondement lancées par les interlocuteurs
  • L’interlocuteur n’est pas le décideur, etc.

Alors pour réussir malgré tout à obtenir de bons résultats avec la prospection porte à porte, voici quelques astuces qui vous seront d’une grande utilité :

  • Bien connaître les produits et services que vous choisissez de proposer à la vente : ainsi vous serez en mesure de répondre clairement à toutes les interrogations du prospect par rapport à votre offre.
  • Ne jamais débarquer au domicile ou sur le lieu de travail d’un prospect sans rendez-vous : il est possible que celui-ci vous reçoive malgré tout, mais généralement, c’est la meilleure stratégie pour se faire claquer la porte au nez.
  • Bien préparer son argumentaire à l’avance : il faudra réaliser un pitch clair et concis, avec les meilleurs arguments dont vous disposez pour convaincre le prospect. Ce serait peu professionnel de vous emmêler les pinceaux face à lui ou de chercher vos mots comme un débutant.
  • Bien vous préparer avant de vous retrouver sur le terrain : avant de partir à l’aventure pour aborder des prospects, vous devez les choisir à l’avance, prendre rendez-vous, établir un itinéraire précis et un délai pour chaque entrevue. Prévoyez aussi une marge entre les rendez-vous pour ne pas faire attendre les prospects suivants.
  • Savoir encaisser les réactions négatives : certains prospects se montrent désagréables avec les commerciaux sur le terrain. Vous devez donc être en mesure de garder votre calme et de toujours répondre avec le sourire tant qu’il reste une chance de les convaincre.