La motivation d’achat est un concept en marketing. Elle permet de savoir pourquoi le client effectue un achat, et aide l’entreprise à élaborer une stratégie de communication avec des arguments plus efficaces. Vous avez donc tout intérêt à en apprendre davantage sur les motivations d’achat des clients.
Quels sont les 3 types de motivations d'achat ?
Dans le domaine du marketing, on distingue 3 types de motivation qui peuvent pousser le client à l’acte d’achat. Il est important de savoir les identifier, afin de pouvoir avancer des arguments pertinents susceptibles d’encourager le client à acheter votre produit. C’est une stratégie qui a déjà fait ses preuves, d’où son utilisation répandue à travers le monde. Pour la mettre en pratique, la première chose à savoir, ce sont les différents types de motivation et ce qu’ils impliquent.
La motivation oblative
Il s’agit de l’une des principales motivations d’achat des clients. Pour ceux qui n’en ont jamais entendu parler, on parle de motivation oblative pour désigner le fait de faire plaisir aux autres. Ce type de motivation se rapporte à l’envie de faire du bien aux autres. C’est une dimension altruiste, car l’acheteur ici cherche à donner aux autres, et trouve sa satisfaction dans le plaisir qu’il leur procure.
La motivation hédoniste
Ici la motivation de l’acheteur est totalement centrée sur lui-même. Son objectif premier est de se faire plaisir à lui-même, par la consommation ou la possession du produit. Il recherche la satisfaction personnelle, une motivation égoïste mais pas moins importante, car se faire plaisir par la consommation permet d’accéder à une forme de valorisation sociale. Ce type de motivation hédoniste permet au client de se sentir valorisé par l’achat du produit.
La motivation d’auto-expression
Ce type de motivation est lié à l’expression de ce que nous sommes. Par son achat, le consommateur exprime ce qu’il veut devenir, ou encore la façon dont il souhaite que les autres le voient. Ainsi, la motivation d’auto-expression peut pousser un particulier lambda à s’offrir le dernier iPhone, pas parce qu’il en a besoin, ni parce qu’il en a forcément envie, mais pour montrer à la société qu’il peut l’acheter.
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Comment identifier les motivations et freins d'achat ?
Il est primordial pour une entreprise de savoir identifier les motivations d’achat de ses clients. C’est grâce à cela que vous pourrez savoir quels critères le client prend en compte pour choisir ses produits. Pour cela, la première chose à faire, est de distinguer les différents types d’acheteurs. Ils sont au nombre de trois : les prescripteurs, les réels acheteurs et les utilisateurs.
Il faut savoir aussi que les freins d’achat peuvent s’avérer être déterminants, car ils priment sur la satisfaction immédiate. Si l’on se réfère aux différents niveaux des besoins de Maslow, les sentiments comme les convictions, la culpabilité ou la sécurité financière, auront presque toujours le dessus sur la recherche du confort, de la nouveauté, l’orgueil, ou le côté émotionnel.
Pour en revenir à l’identification des motivations et freins d’achat, cela ne peut être possible que par une étude de marché. L’objectif sera de mettre en lumière, les différentes raisons qui peuvent conduire à la satisfaction du client. Vous pouvez aussi utiliser d’autres techniques comme :
- Le sondage et les statistiques
- L’interview des consommateurs ayant essayé le produit
- L’analyse des comportements des clients à travers les sciences humaines, etc.
Qu'est-ce que la théorie de l'autodétermination ?
Pour finir, la théorie de l’autodétermination est une théorie qui s’appuie sur de véritables recherches scientifiques. Elle nous fait découvrir les trois besoins psychologiques de l’homme. Il s’agit de :
- Le besoin de compétence
- Le besoin d’autonomie
- Le besoin d’appartenance sociale.
Ces trois types de besoins peuvent également influencer les motivations d’un acheteur et la manière dont il dépense son argent.